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COME POSSONO CRESCERE LE PMI ITALIANE?

L’economia italiana cresce se crescono le PMI.
Spesso ce ne dimentichiamo e ragioniamo come se avessimo un panorama industriale simile alle nazioni con le quali amiamo confrontarci come la Germania, la Francia o gli Stati Uniti.
Questo vuol dire che dobbiamo abituarci a valutare i livelli di crescita del PIL in maniera diversa da come viene misurato in questi paesi e quindi dobbiamo ragionare di più sulle componenti che influenzano questo valore per settore merceologico, per categoria e per regione.

Concentrarci sul nostro modello industriale, sulle nostre PMI , significa trovare gli elementi di crescita possibili. Le storie di queste aziende sono spesso di grande successo specie sui mercati internazionali. Ed è notevole ed indiscusso il ruolo che gli imprenditori hanno avuto nel costruirle ed avviarle.

Il vero problema è quello di far continuare a crescere e sviluppare le PMI nel contesto in cui operiamo oggi che è molto diverso da quello in cui molte di esse sono state avviate.
Significa che l’imprenditore deve - e noi lo dobbiamo aiutare - capire i fattori di cambiamento epocale che sono avvenuti nei mercati nazionali e internazionali, nella disponibilità di mezzi tecnologici per la gestione dell’impresa, nelle problematiche finanziare legate e nel probabile cambiamento generazionale.

In poche parole si richiede alle PMI di passare da una navigazione a vista che consentiva all’imprenditore di avere tutto sotto controllo a una navigazione con adeguata strumentazione per vedere il più lontano possibile e per evitare sorprese non sempre gradevoli.

Che consigli possiamo dare all’imprenditore per aiutarlo, per continuare a motivarlo nella gestione della sua azienda senza essere invasivi e presuntuosi ?
Provo ad indicare alcuni passaggi che possono essere un percorso virtuoso per il nostro imprenditore.

Comincerei dal prodotto: l’idea dell’imprenditore di fare il prodotto è quella che ha generato l’impresa. Certamente il prodotto si è evoluto, ha generato una famiglia di prodotti, ha iniziato a generare servizi ma oggi dobbiamo chiedere al nostro imprenditore un nuovo sforzo di fantasia perché deve capire quale è il futuro della sua invenzione rispetto ai cambiamenti degli usi e dei costumi non più e solo della propria regione ma del mondo più allargato possibile.

Obbiettivo prioritario è come il nostro prodotto si deve evolvere nei prossimi anni per restare attuale e quali investimenti in ricerca e sviluppo sono necessari per mantenere alti i requisiti tecnici, gli standard di qualità, affidabilità e collocabilità per i mercati a cui è destinato.

Ma non basta avere inventato il prodotto giusto ma diventa fondamentale decidere dove venderlo e come venderlo. Ricerca, produzione e vendita diventano fattori che dobbiamo tenere sotto controllo e che generano conseguentemente un nuovo modello di gestione dell’impresa certamente più complesso del modello originario. Il problema dell’imprenditore è da dove cominciare e con chi!

Due sono le alternative possibili: una soluzione esterna dove troverà tanti che gli vogliono spiegare come e cosa fare, una soluzione interna dove individuare le energie e le risorse adatte.
La prima via richiede di conoscere e valutare chi può veramente dialogare con il nostro imprenditore e diventare di fatto un partner, nella seconda bisogna fare una autovalutazione delle risorse disponibili e definire i contributi esterni necessari per ogni area di attività.

Per affrontare questa scelta mi sento di segnalare che la vera differenza che deve affrontare l’imprenditore oggi rispetto a venti/trenta anni fa, quando ha fondato l’azienda che gli ha dato grandi soddisfazioni morali ed economiche per lui, per i suoi figli e per la sua famiglia, è l’entità del cambiamento esterno che sostanzialmente ha due facce:
la globalizzazione dei mercati e l’innovazione tecnologica.

Questo vuol dire che la PMI deve “conoscere“ il nuovo mondo che ha davanti, i nuovi consumatori nei vari continenti e deve “produrre“ un prodotto che deve essere “venduto“ vicino e lontano.
Studiare abitudini e regole internazionali, leggere e interpretare tutte le informazioni disponibili sulla rete, chiedere nuovi requisiti e nuove competenze per buona parte dei collaboratori della nostra PMI ivi compresa la conoscenza della lingua inglese.

Deve utilizzare la ricerca per aumentare la qualità del prodotto perchè i suoi clienti non saranno solo nella regione o in Italia ma in tutto il mondo. Fin qui forse è come prima ma la novità vera è che la globalizzazione e l’innovazione tecnologica, creano nelle PMI l’assoluta necessità di rivedere i processi di vendita e di avere una struttura commerciale che indipendentemente dal numero di collaboratori sia in grado di affrontare la nuova sfida sui mercati.

Questo scenario richiede all’imprenditore di occuparsi ancora una volta e più di prima del prodotto, cosa che sa certamente fare molto bene, e di individuare un responsabile della vendita di cui lui sarà il primo anello di supporto aziendale. Questa figura, il direttore commerciale, deve essere in grado di sviluppare i mercati, incrementare le vendite con una visione integrata che riguarda il marketing e la comunicazione, deve essere capace di gestire una vendita complessa, diretta ed indiretta, nazionale ed internazionale.

L’imprenditore diventa il direttore marketing, la persona immagine del prodotto-azienda che affianca il suo “uomo di punta“ che è il direttore commerciale.

La stima reciproca di queste due persone e il loro rapporto costituiscono il nuovo modo di fare management nelle PMI. E garantire lo sviluppo dell’azienda. L’imprenditore è in grado di concentrasi sullo sviluppo del prodotto e la vendita diventa il punto focale per questa nuova era aziendale.
L’aiuto che ha bisogno l’imprenditore è nella valutazione delle risorse interne disponibili e come cercare quelle eventualmente necessarie all’esterno. Ha bisogno prima di consigli e poi di consulenze: lo strumento è il consiglio di amministrazione della società.

La presenza di uno o due consiglieri indipendenti, meglio che avere solo familiari, può mettere a disposizione dell’imprenditore competenze utili per le sue scelte strategiche di fondo.
L’imprenditore resta il fulcro dell’azienda come lo è stato dalla fondazione fino ad oggi...

Bisogna invece assisterlo di più nel trovare le giuste collocazioni per le persone vicine all’imprenditore e già in azienda e per realizzare la completa integrazione del direttore commerciale.
La vendita è il vero segnale di successo della PMI: conquistare nuovi mercati, nuovi clienti significa alzare il valore dell’azienda e quindi contribuire alla crescita del PIL da cui siamo partiti in questa analisi.

Michele Cimino
Presidente ADICO

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